金融機関の窓販チャネルに特化
グループ戦略のカギを握る
T&Dフィナンシャル生命

これもやはり経営統合効果の1つですか？

そう、TDF1社ではとてもできない。ホールディングスがあるから、選択と集中が可能だった。TDFのビジネスユニットを1つなくすわけです。グループ内に太陽と大同という、営業職員の移管先がなければ、あり得る選択ではない。グループの全体価値を損なうことなく、成長分野へ特化できる。T&D保険グループならではと思いますよ。

生保には2つの大きな財産があります。営業職員と保有契約です。この貴重な財産をグループ外に流出させることなく、専門会社として根本からリニューアルしていく。竹内がいったように、T&D保険グループだからとれる戦略です。お客さまには今までと変わらず、きめ細かく対応します。ご契約のメンテナンスや保全サービスはコールセンターで一括して集中管理します。

さらにグループのメリットとして、大同がもつ代理店（税理士チャネル）支援のノウハウがあります。それをそのまま金融機関向けに有効活用もできる。私も大同生命出身ですから、そのDNAはしっかり受け継いでいます。

生活者にとって1番身近なのはやはり銀行です。規制緩和により銀行窓口で保険商品が買えるようになり、利便性は高まりました。しかし並んでいる商品が似たり寄ったりでは興味もわかない。そこでどう他社と差別化していくのか、その点はいかがお考えですか？

専門会社化により、金融機関窓販一本に集中し、開発と供給に特化できる。これは大きなメリットです。リーズナブルな商品を開発し、金融機関のサポートも充実させています。この第14半期（4月〜6月）の業績は、変額年金契約高が前年比2.4倍、さらに全体の保有契約高は1.5倍と大きく成長しています。今回の体制強化で、さらに伸びるのは間違いありません。

とくに年金原資保証型の変額年金商品が好評のようですが、これはどんな商品なのですか？

変額個人年金保険「スマイル」ですね。この商品は、運用利益が出た場合は年金に上乗せする一方で、死亡時はもちろんのこと、運用がうまくいかなかった場合でも、保険料分は年金原資として保証されます。銀行のお客さまは、安定・安心を求める方が多い。当社の商品には、多少リスクはあるがリターンが期待できる年金商品もありますが、7割ぐらいの方は安定性の高い商品を選択されているようですね。

原資保証の安心感があって、プラスアルファとして、運用の妙味も味わえる。確かに魅力的な商品ですね。

先駆的なヘッジ手法を活用した商品で、構想としてはだいぶ前からあり、社内で研究を進めていました。販売開始が予定より半年ほど遅れましたが、狙いどおり、順調に資産額を増やしています。

どんな年齢層のお客さまが購入されているのですか？

60歳前後の方が多いようです。老後に備え退職金運用を検討している方ですね。シンプルで分かりやすい商品設計が、ニーズに合致したのでしょう。これから団塊の世代の方々が大量に定年を迎えます。その膨大な退職金はまず銀行に入るわけで、金融機関との協力は、機能補完の面からも要望が高い。そのためにも銀行などと連携を深め、手続き中のものを含めて33社の販売提携先を、今年度中に40社まで増やす計画。さらに60社を当面の目標ととらえています。

TDFは大きな転換期にあります。宮戸社長が竹内氏をTDF社長に起用されたのは、どういう理由からですか？

彼とは大同生命のときからの長い付き合い。実際に机を並べて働いた経験はありませんが、彼が企画、融資、営業企画担当と、幅広い経歴を積んでいくなかで、役職者同士として一緒に仕事をしたことは何度もあります。そのとき得たのが、全方位外交ができる人だな、という確信です。
　組織を動かすには、社内外全体を見渡す目が必要です。どこをつつけば、仕事が円滑に成り立つか。鋭い目線と経験を、彼はもっている。私がホールディングスの社長就任後、彼を経営企画担当の専務に引き抜いたのも、同じ理由です。社長補佐みたいなことをやってもらって、私は随分、楽ができた（笑）。さらにフットワークが抜群にいい。これは特筆すべき能力ですよ。

確かに外に出るのは、まったく苦になりませんね。現場に出ていろいろな人に会う。業界が違えば、考えることも違う。「ほ〜、そうなんだ」と感心することもしばしば。他分野の人の話を聞くのは本当に面白いですね。

社長というのは、内と外の使い分けが大切なんですよ。社内では担当役員に任せるべきことは任す。しかしここ1番、何かあったら真っ先に乗り出していく。今回の再編では、臆せず外に打って出る行動力、そしてあきらめないねばり腰が必要。だからこそ彼を最適な人材と判断しました。

竹内社長のほうは、社長就任の打診があったときはいかがでしたか？

TDFの飛躍のためには、変革は不可欠だと思っていましたから、話があったときは「やってやろう！」という気持ちでした。事業スキームの達成のために、営業現場に出て、率先して代理店開拓もやる。また社内コミュニケーションにも時間をかけ、全社員一丸となって挑戦しています。

では最後に、グループ強化へ向けた今後の戦略についてご説明いただけますか。

まず基本は特色あるビジネスモデルをさらに強力なものにしていくこと。T&D保険グループの収益の源泉は、中核生保3社です。大同生命は中小企業に特化し法人会や税理士チャネルという強力な基盤がある。これをさらに伸ばして高収益体制を盤石なものにします。太陽生命は家庭市場に軸足を置き、都心・中核都市での効率営業が特色。同分野での潜在成長力はいまだ高く、「保険組曲」などの保障型商品の浸透により、成長エンジンとして大いに期待できます。さらにTDFについては、窓販に特化した戦略会社としての可能性に満ちている。将来的には、窓販にとどまらず金融機関を丸ごと相手にできる保険会社に育てていきたいですね。

例えば海外など新たな領域に乗り出すことは？

海外進出についてはよく質問を受けますが、国内攻略余地がまだまだある状態で、出ていくことはありません。
しかし新分野開拓については検討を進めています。グループ内の保険会社を商品、チャネル、マーケットなどの構成要素別にマトリックスをつくるんです。そうすると現状と可能性がクッキリと見えてくる。いまやっていない分野で、将来伸びそうなのはどこか。自前でやるのか、M&Aなのか。グループ全体の厚みを増すために、どう発展させていくのか。これは大きな目標であり、ステークホルダーからみれば「成長期待」。いわば私たちの「夢」。
　この新たな夢をつかむには、チャンスと運、それに実力が揃っていなければなりません。私たちにはいつでも打って出る体制と心構えがあります。つねに状況をウオッチし、ビジネスチャンスがあれば一気呵成に行きますよ。

商品やアフターサービスなどをトータルして企業のブランド力がある。とくに保険の場合「あの会社だったら大丈夫」といった信頼感が重要。TDFは新しい会社。信頼感を築くことが大切ですね。

おっしゃるとおり、大きな課題です。もっともT&D保険グループの場合、各種経営指標はきわめて良好。TDFについても業績は急伸中で、成長のポテンシャルは非常に高い。今年末には銀行窓販で扱える保険商品が増えます。さらに07年末には保険商品の全面解禁が打ち出されます。それへ向けて日常業務を積み重ね、信頼関係を醸成していく考えです。まずは年金ビジネスを成功させ、早期に変額個人年金保険で保有契約高1兆円の達成を目指す。当面はこの目標に向かって、突っ走りますよ。

魅力ある保険商品とサービスの提供を期待しています。