土壇場の駆け引きに勝つ
「正しい脅し方」

　典型的な「チキンレース」では、二人のドライバーが衝突寸前まで互いに相手に向かって猛スピードで車を走らせる。先にコースを外れて衝突を避けたほうが負け、勇敢にもコースを突き進んだほうが勝ちとなる。当然、どちらのドライバーもコースを突き進んだら、二人は衝突して死ぬことになる。

　チキンレースで勝つにはどうすればよいか。一つの方法は、レースの前にいかにも度胸がありそうに振る舞うことだ。命知らずだという印象を与えるために、向こう見ずな行動をとってもいいだろう。だが、その脅しは、レース開始後は効果がないかもしれない。

　では、この作戦はどうだろう。車が互いに相手に向かって走り始めたら、自分の車のハンドルを引き抜いて、相手に確実に見えるように窓から投げ捨てるのだ。ばかげている？　たしかにそうだろう。だが、あなたの脅しはこれで完全に信憑性のあるものになる。たとえ変えたくても、あなたはコースを変えられない。負けるか死ぬかを決めるのは相手のほうだ。勝利の確率はあなたに有利になる。

　交渉はしばしばチキンレースに似ている。相手の行動や考えを変えさせようとして、双方が脅しをかける。もっといいオファーを出してくれなければ他の会社と取引するとか、自分の苦情に対処してくれなければ法的措置をとるといった脅しである。ネゴシエーターの成功は、そうした脅しに信憑性があるか否かにかかっている。

　脅しをかける側は、必ず次のようなジレンマにぶつかる。あなたの脅しは、それを実行することがあなたの最善の利益になると相手が信じて、初めて効果を持つ。だが、あなたに決裂する覚悟があることが明白なら、そもそも脅しをかける必要などない。

　このパラドックスが示すように、脅しの信憑性はつねに疑いの目で見られる。以下に、脅しをより信憑性のあるものにする6つの方法を紹介しよう。

(1)脅しを実行しないコストを増大させる

　あなたが、自分の会社にとって大きな価値のある別の会社を買収するために株式公開買い付け（TOB）を行うことを考えているとしよう。あなたの唯一の不安は、自分のTOBが最大の競争相手の参戦を招くことだ。このTOB合戦に負けたら、あなたの会社の株価は間違いなく下落する。勝ったとしても、TOB合戦で買い付け価格がはね上がり、買収の価値がなくなる。つまり、あなたはTOBを行いたいのだが、それには競争相手が参戦しないことが前提条件になる。

　噂では、競争相手はあなたのTOBに対抗するつもりだといわれている。しかし、それはあなたをビビらせて手を引かせるための戦略的リークであり、その脅しには信憑性がないとあなたは判断し、TOBに踏み切ることにした。

　ところが、その発表予定日の前日、競争相手のCEOが公の場で、今のところ具体的な買収計画はないが、戦略的ポジションを守るために必要とあらば、買収合戦に参加すると発言した。この発言は間違いなく、あなたに向けられた無言の脅しである。

　CEOのこの発言でゲームは一変した。彼の会社にとってTOBは今でも高くつくだろうが、公の場での彼の発言を撤回するようなことになれば、もっと高くつくことになる。彼の会社が買収に参加しなければ、この競争相手の株価は、ただ黙ってあなたのTOBを眺めていた場合より、さらに大きく下落するだろう。この会社は、自らの脅しを実行しない場合のコストを増大させることによって、脅しを信憑性のあるものにしたわけだ。これはあなたにとって、結局TOBを取りやめるには十分すぎるインセンティブになるだろう。

(2)相手に見えるように自分の選択肢を制限する

　脅しに信憑性を持たせるためには、自分の言葉を絶対に取り消せないようにするのが最善の方法だ。

　何百年も昔、新しい土地の海岸にたどり着いたヨーロッパの探検家たちは、その地の先住民と対立した。先住民を服従させるためには、大量の武器と並々ならぬ覚悟が必要だった。戦いに対する兵士たちのコミットメントを高め、先住民に脅しをかけるために、船長のなかには上陸するやいなや自分たちの船を沈没させる者もいた。船がなくなれば残って戦うしか道はなかった。船を沈没させることで、船長たちは先住民に、「死ぬまで戦う」という脅しを本気だと思わせたのだった。

　この話が示しているように、自分は脅しから絶対に引き下がらないというシグナルを伝えるには、二つの要素が必要だ。第一に、後戻りできないように自分の選択肢を制限しなければならない。第二に、それを相手にはっきり見えるように行わなければならない。

(3)相手に見えるように投入コストを発生させる

　ITサービスを提供しているコンサルティング会社と契約更改交渉を行っているとする。あなたは価格を引き下げさせようとして、年間70万ドルのこの契約を打ち切って社内にIT部門をつくると脅しをかける。だが、その会社との契約を続けるほうが新しい部門を立ち上げるよりはるかに安くつくことを、あなたも相手も知っている。

　この脅しが本気であることを示すためには、社内IT部門の設立に向けて最初の一歩を踏み出すことが考えられる。取り消し不可能なコストを発生させることは、相手に、あなたが本気で脅しを実行しようとしているというシグナルを送る。また、それによって相手は、自分の会社がこの取引に本当はいくらの価値を加えているのかを見直さざるをえなくなる。さらに、あなたの投入コストは、最終的に脅しを実行する場合のコストを引き下げる。15万ドル投入したあとは、相手にとって、あなたの脅しが一気に信憑性を帯びてくるからだ。

　ただし、あなたの投入コストはインパクトを与えるだけの額でなくてはいけない。また、自分の会社が大きなダメージを受けることがない程度に小額でなければならない。

(4)脅しを実行しそうな人物に権限を委譲する

　交渉に費やした時間やエネルギーや資源は、あなたが合意を切に望んでいることをおのずと物語ることがある。交渉に投じたものが大きければ大きいほど、決裂も辞さないというあなたの脅しには信憑性がなくなるのだ。

　このような場合には、代わりに別の人間に交渉を行わせるという方法がある。交渉が決裂してもあなたほど失うものが大きくない誰かに、権限を委譲するのである。脅しを実行する権限がそれを最も実行しそうな人物に委譲されたとき、信憑性は高くなる。

　自分が交渉に入れ込みすぎていると感じたときは、脅しをかけたあとで、「今後は私の上司が交渉を行うことになる」と宣言するのも一案だ。そして、「最終決定を下すのは上司であり、彼はこの交渉が決裂しても私ほど失うものはない」と説明するのである。また、自分の後任は自分より強硬派だとほのめかして、「私は交渉を決裂させたくないが、今後は彼が担当することになり、彼は現在のオファーに満足していない」と述べてもよい。

(5)脅しを本当に実行するという評判をつくり、それを利用する

　あなたが脅しを本当に実行する人間だという評判を得ていれば、その脅しはより信憑性を持つ。言ったことは必ず実行するとか、主義主張のためには金銭を犠牲にするのを厭わないという評判を得ている場合も、あなたの脅しは効き目があるだろう。「評判資本」を築くために、毎回、意図的に強硬姿勢をとるネゴシエーターもいる。

(6)未来の可能性を利用する

　ある作家がある地域で自分の本を販売する権利を売ろうとしているとしよう。かなりの販売力を持つ出版社がその地域に1社しかないとしたら、作家にはそこと契約する以外に選択肢がない。そのことを知っている出版社は、低い価格をオファーするだろう。

　そのような場合、この作家は、相手のオファーを受け入れることがこの地域では賢明かもしれないが、それは他の地域の出版社と交渉する際に悪い前例になると主張すればよい。そうすれば、他にオファーがなくても、この作家が低いオファーをけることは理にかなっていることになる。そのため出版社は、自らの立場の強さとその要求の妥当性についておそらく考え直すだろう。