必ず相手から折れる
「脅す」技術

　脅しとは、要求を表明し、その要求に応じない場合の代償を通告する一種の提案である。調査が示すところでは、人は交渉相手が約束だけを提示する場合より、約束と脅しを組み合わせて提示する場合のほうが、かえって相手を好意的に評価する。約束が相手につけ入るスキを与えるのに対し、懲らしめるぞという脅しは相手に協力を促す。しかし、脅しは意図に反して逆効果になることもあるので、老練なネゴシエーターは脅しをいかに賢明に使うかを学ばなくてはいけない。

　本稿では、まずどのような場合に脅しを効果的に使うべきかを説明し、それから脅しを使うときの賢いアプローチ──覚悟（willingness）、利益（interests）、面目（saving face）、正確さ（exactness）を備えたもの──を示すことにする。どのような場合に脅しを使うべきか　ノースウエスタン大学のジーン・ブレット教授らは、脅しが必要かつ効果的な戦術になりうる3つの状況を明らかにしている。第一に、ネゴシエーターが緊迫した膠着状態を打開しようとするとき、相手を交渉のテーブルにつかせるために脅しが必要なことがある。たとえば、武力攻撃するぞと脅しをかけることは、かたくなな姿勢を取り続けている国の代表者を和平交渉のテーブルにつかせる1つの方法だ。第二に、脅しはこちらの言い分を聞こうとしない相手に対する武器になることがあり、交渉を行き詰まりから解決へと向かわせることができる。高圧的な相手に、腕力を使えるのは彼らだけではないということをわからせる方法は、脅ししかないかもしれない。最後に、うまく組み立てられた脅しは、合意が交渉後も生き続けるようにし、実行はもちろん遂行も確実にしてくれる。

　脅しは役に立つものではあるが、反発を招くおそれもある。自由が制限されていると感じるとき、人は選択肢を奪われたと感じてそれに反発する。脅しをかけることによって、相手があなたの望みを受け入れる可能性をかえって小さくしてしまうかもしれない。そのうえ、脅しによってなされた合意は不当とみなされるおそれがあり、さらに脅しをかけないかぎり相手は合意を破るかもしれない。脅しをかけることは仕返しの欲求を掻き立てることもある。心理学者によると、報復したいという欲求には生物学的根拠があり、飢えと同じく満たされるまで消えないという。脅しの結果が重大であればあるほど、報復は過激になりがちだ。

　したがって、効果的な脅しとは、報復につながるような反感を招くことなく、あなたの利益を満たしてくれる脅しである。あなたの目標は、相手にあなたに対する敬意と好感の両方を抱かせるような脅しをかけることでなくてはならない。敬意はあなたの脅しを信じる気持ちと、あなたの要求に応じようという気持ちを高める。一方、好感は自衛や反抗の気持ちを抑える働きをする。

賢い脅しのかけ方

●賢い脅しは覚悟を表す

　賢い脅しをかけるとき、相手が要求に応じない場合には、通告した結果を本当に相手に課すだけの覚悟を持っていなければならない。また、あなたの要求を、相手が応じる気になり、しかも応じることができるような、十分に妥当なものにしなければならない。脅しの真実味を十分に高めたら、脅しの可能性を匂わせるだけで、相手にあなたの望むとおりの道筋を歩ませることができる。

　要求は相手にとって実行可能な範囲内のものでなくてはならない。政治学者の故カール・ドイッチュが指摘したように、「最も強烈な本気の脅しでも、人がくしゃみをするのを止めることはできない」。相手が応じたくても応じられないような要求をしてはならない。

●賢い脅しは利益を満たす

　賢い脅しはあなた自身の利益を満たし、相手の利益をも満たそうとする。より大きな目標を達成するために、脅しが本当に役立つのかどうかをよく考えよう。脅しをかけることは満足感を与えてはくれるだろうが、それはあなたを特定の道筋に縛りつけるおそれもある。そのうえ、脅しを実行すると高くつくこともある。脅しがあなたの利益を満たすか、それとも侵害するかを判断するには、次の3つの問いに答えてみるとよい。

[1]この脅しは感情にもとづくものではないだろうか？

　有能なネゴシエーターは理性的でなければならない。一時的な圧力や移ろいやすい感情に左右されてはならない。また、怒りに流されて脅しをかけるようなことはけっしてあってはならない。怒りは情報処理力の低下、リスクの高い行動、判断の鈍さにつながることが、複数の調査で明らかになっている。信頼できる経験則は、「事前に予定していなかった脅しはけっして使ってはならない」だ。

[2]この脅しは、相手からのもっと大きな脅しを誘発しないだろうか？

　反発と報復の欲求のために、脅しは往々にして相手からの逆の脅しを誘発する。何の準備もしていない戦いに乗り出さなくてもよいように、脅しをかける前に報復的対応の可能性とその影響を見きわめよう。

[3]この脅しは相手よりも自分にとって高くつきはしないだろうか？

　脅しの目的は相手を懲らしめることではなく、自分の利益を満たすことだ。この重要な点を忘れたら、相手にお灸をすえてやりたいと思うあまり、あなたは自分が払わねばならない代償を無視して脅しをエスカレートさせてしまうかもしれない。

　脅しが本当に自分の利益に役立つと判断した場合には、相手を懲らしめるものではなく相手の協力を促すものとして機能する脅しにしよう。あなたの要求に応じないことが相手の利益をどれほど損なうかではなく、それに応じることが相手の利益をどれほど増進するかという観点から、脅しの文言を組み立てよう。

●賢い脅しは面目を保つ

　賢い脅しは、あなたの面目を保ってくれる。交渉で脅しを深刻に受け取らせるためには、要求に応じない場合の結果が相手にとって意味のあることでなくてはいけない。

　賢い脅しは、相手の面目も保てるようにしてくれる。あなたにとって同等の価値を持つ代わりの要求を出すことによって、相手が要求に応じやすいようにもっていこう。最も受け入れやすい要求を相手に選ばせることで、相手が誇りを失わずに要求に応じられるようにするのである。相手が「要求に応じることは強いられた譲歩ではなく、こちらの好意である」と感じるように、脅しの文言を組み立てよう。どちらの当事者も面目を保てるようにすることで、敬意と好感の両方を勝ち取る可能性を高めることができる。

●賢い脅しは正確である

　賢い脅しは厳しい事態を明確に表現する。脅しをかけるときには、相手があなたの要求に応じなければ、どのような結果が生じるかを具体的に説明しよう。自分の要求を正確に伝えることで、相手があなたの期待に応える可能性を高めることができる。さらに、明確なタイム・スケジュールと、脅しの結果を避けるための逃げ道も相手に示してやる必要がある。

　それを行うためには、自分が何を求めていて、それをいつ手に入れたいのかを先に知っていなければならない。たとえば、次のような伝え方が考えられる。「必要な資料を月末までにいただけない場合には、われわれはサービスを打ち切って、法的措置を検討しなければなりません。しかし、この期限を守ってくださるなら、当初の契約どおり取引を続けます」。

　マキャベリは、「私は脅しや侮蔑的な表現を慎むことを人間の賢明さの証とみなしている」と述べている。危険性を含んだ、それでいて便利な脅しの性質ゆえに、脅しは思慮深く慎重に用いられなくてはいけない。目標は反発をともなわない実行、報復をともなわない合意、屈辱をともなわない敬意を勝ち取ることだ。

　脅しを賢明に使うことで、あなたは握手も微笑みもある合意に達することができる。