難しい交渉をモノにする
「人間関係」活用法

　6年前、新しいインターネット・カタログ販売会社を興したエスター・ロレンザ(仮名）は、自社のユニークな製品仕様と高い品質基準を満たせるサプライヤーは1社しかないと判断した。だが、問題があった。第1に、彼女の新会社がまだ構想段階だったのに対し、そのサプライヤーは国際的に事業展開している年商100億ドルの上場企業だった。第2に、そのサプライヤーは彼女が企画していた製品に類したものは一度もつくったことがなかった。

　ロレンザは諦めず、別の事業の関係で知り合いになっていたその会社の地区担当副社長に電話して、自分のアイデアを説明した。副社長は、自分の会社がこのアイデアを取り上げることはまずないとは思ったものの、ロレンザのためにCOO（最高執行責任者）に紹介の電話を入れた。COOもまず見込みはないだろうとは思ったが、ロレンザのために、やはり創業者である自社のCEO（最高経営責任者）とのランチを手配した。CEOは、このパートナーシップ案についてのロレンザの説明に興味をそそられた。3時間後には、2人の創業者はこの案にいくつもの相互利益を見出しており、合意が成立した。

　現在このサプライヤーは、この合意から生まれた製品ラインの全製品の生産を担当する新部門を設け、年商210億ドルの企業に成長している。ロレンザは昨年、毎年約500％の成長を続けていたこの事業を3億5000万ドルあまりで売却した。

　多くの交渉に、ロレンザの場合のように人と人とのつながりが絡んでいるのはたしかである。本稿では、人間関係が交渉相手の選択や情報の共有を含む交渉のプロセスや結果にどのように影響を及ぼすか、および交渉が人間関係にどのように影響を及ぼすか──よいほうにも悪いほうにも──を見ていくことにする。

　交渉における最も重要な決定は、まず交渉する相手を選ぶことだ。交渉相手になりうる人物がたくさんいる場合、われわれは往々にしてよく知っていて気楽に話せる人を選ぶ。

　自分がよく知っていて信頼している人物を選ぶことで、「交渉相手を探すコスト」を抑えようとするのは当然のことだ。交渉を成功させるために信頼が決定的に重要である場合、知り合いを交渉相手に選ぶほうが、相手が積極的に交渉をまとめようとしてくれる可能性が高くなるという利点もある。

　ある調査で、大きな買い物をするときに社会的なつながりを利用した人は、見ず知らずの人と取引した人よりも、購入に至るプロセスに──そして購入そのものにも──満足しているという結果が出ている。

　友人や知人と交渉すれば、時間も節約できるし、双方の利益を──ある程度までではあるが──高めることもできる。研究者たちの調査結果によると、自分のネットワークの外でいくらでも交渉相手を見つけられる人は、友人との交渉では見知らぬ人と交渉する場合より少ない利益しか手にしない傾向がある。逆に選択肢が少ない人は、友人と取引するほうが多くの利益を得ることができる。

　得られる可能性のある経済的利益を捨てて、代わりに人間関係を維持、または強化することを選ぶネゴシエーターもいる。仕事上であれ、個人的であれ、相手との関係を重視する人々は、往々にして他の人々と交渉するチャンスを捨てることで誠実さを示そうとする。これが賢明な策かどうかは、あなたがその交渉とその関係から長期的に何を得たいと思っているかによる。

●関係とイメージ

　人間は親しみを感じている相手にはよいイメージ（もしくは幻想）を持つものだ。ロレンザが最初に電話した地区担当副社長は、彼女が提案している製品が自社のラインにそぐわないことは承知していたのだから、同じ電話が見ず知らずの人からかかってきていたら、おそらくその案を問題外だと思っていただろう。しかし、彼はロレンザをすばらしいアイデアの持ち主だと思っていたので、その計画に見るべきものがあるかもしれないと判断した。

　交渉がうまくいかなかったとしても、プラスのイメージは信頼のクッションを与えてくれる。あなたが不機嫌だったとしても、そのことはあなたが自分の信頼する人々に対して抱いているプラスのイメージには、おそらく影響を及ぼさないはずだ。見知らぬ人間同士の交渉でよくある悪感情の負のスパイラルは、友人や同僚同士の交渉ではめったに生まれないものだ。

　しかし、親しい関係は相手の交渉態度についての解釈にマイナスの影響を及ぼすこともある。一般にわれわれは、前から知っている人にはそうでない人に対してより多くを期待する。したがって、損にならない程度の利益しか出ないオファーは、見ず知らずの相手から出されたら仕方ないと思えるかもしれないが、友人から出された場合には裏切りのように感じられることがある。

●共通の理解

　良好な関係にあるネゴシエーター同士は、交渉の進め方や世の中をどう見るか、という点で共通の考えを発展させる結果、容易に合意に至りやすい。ロレンザは自分の交渉が成功したのは、相手の大企業のCEOが自分と同じ起業家精神を持っていたからだと言う。

　一方で、実際には両者の考えが違っているのに、当人たちは共通の理解があると思い込んでいる場合もある。シカゴ大学の心理学者、ボアズ・キーサーとニック・エプリーは、実験でこれを明らかにした。被験者に、セロハンテープとオーディオテープを含む多様な品物が並んでいるのを見せ、次に、セロハンテープを紙袋の中に隠してもとの位置に戻すよう指示する。それから誰かがその部屋に入ってきて、並んだ品物の中から一つの品物を取ってくれと頼む。友人から「テープ」を取ってくれと言われたときには、そこに見えているオーディオテープではなく、セロハンテープの入った袋を取ろうとする確率が高かった。被験者は無意識のうちに、友人が自分と秘密の知識を共有していると思い込んだのである。そうした錯覚のために、交渉で相違点を見つけるチャンスをつかみそこねることがある。

●調整と情報の共有

　交渉の進め方のルールを共有することは、交渉での調整を容易にしてくれる。人的資源の専門家、アンジェラ・ケロスと私は、見知らぬ者同士の交渉と友人同士の交渉を比較して、見知らぬ者同士はえてして、双方に都合のよい交渉の進め方を見つけるのにてこずることを発見した。その結果それに対し、友人同士は交渉の人間関係や手順や情報に関連した行為を、情報の共有と正確な解釈を高めるようなかたちで調整することができる。

　交渉を行う友人や知人同士が情報を共有することには、多くの利点がある。ノースウエスタン大学ケロッグ・スクール・オブ・マネジメントのブライアン・ウッツィー教授は、銀行家はよく知っている相手と取引するときは細かい情報まで共有し、協力して問題解決にあたるが、新規の顧客と取引するときはそうはしないことを明らかにしている。また、ブリティッシュ・コロンビア大学のマーク・デイビッド・シーデルらは、ハイテク企業が社員を雇う場合、その会社で働いている友人がいる候補者のほうが、会社側が当初提示した給与の額を交渉によって上げてもらえる可能性が高いことを発見した。

●結果に対する好みや効用の影響

　人間関係は、交渉プロセスにも結果にも影響を及ぼす。しかし、ネゴシエーターの目的や好みや解釈も、やはり結果に影響を及ぼす。経済的見返りは一般に交渉の成功を測る最も重要なモノサシとみなされている。しかし、社会的なつながりや仕事上のつながりがある人間同士の間で交渉が行われる場合には、合意がきちんと実行されるか否かも重要な要因になる。製品の出来が悪く納品も遅れていたとしたら、ロレンザはあの交渉を成功とはみなしていなかっただろう。

　最終的には、関係そのもの──その関係が続いているか否か、そして当事者がその関係に満足しているか否か──が、交渉の成否を測る重要なモノサシになる。一つの合意には限られた価値しかないが、強固で安定した人間関係は何年にもわたって交渉で見返りを生むことができるのだから。