「最終期限」を利用して交渉に勝つ法

　1998年夏、全米バスケットボール協会（NBA）の球団オーナーと選手が新契約をめぐって対立した。6月30日の深夜12時、オーナー側はロックアウトを宣言し、98〜99年NBAシーズンの開幕に向けた準備を停止した。選手とオーナーは6カ月にわたって交渉を続け、その間に両者は合計すると何億ドルにものぼる損失をこうむった。

　結局、この対立を解決したのは期限だった。オーナー側は、99年1月7日までに選手と合意できなければ、今シーズンの残りの試合もすべて中止すると宣言した。要するにオーナー側は適当な日を選んで、自分たちが交渉に応じる最終期限を決めたのであり、選ばれた日がいつであろうと、それはどちらの側にとっても重要ではなかった。公に発表することで、オーナー側は期限を過ぎたら決裂を宣言するという立場を明確にしたのである。1月6日の早朝、両者はオーナー側にきわめて有利な条件の契約で合意をみた。

　行き詰まった交渉を前に動かそうと思うなら、期限は必要不可欠だ。何も前進がないまま何カ月も交渉を続け、決定的な期限がくる前の最後の瞬間にようやく合意に達するというしたたかな交渉相手の話を、われわれはいやというほど知っている。期限がなかったら、ネゴシエーターは、相手がプレッシャーに屈して譲歩するのを期待して、引き延ばし戦術を使いたいという思いにかられてしまう。

　期限は、最も誤解されている交渉戦略の一つである。多くのネゴシエーターが交渉に期限を設けることを敬遠する。たしかに、期限があるとネゴシエーターの自由は減るし、早く合意に達しなければというプレッシャーもかかる。一方で、期限が相手側にかかる合意へのプレッシャーを強めることも、また事実である。

期限は双方に作用する

　ネゴシエーターが最終期限を敬遠するという誤りをおかすのは当然かもしれない。なにしろ、交渉に関するあるベストセラー本は、ネゴシエーターに期限の危険性をいやというほど説いているのだから。80年にベストセラーとなった著書、『交渉ごとに強くなる法』（85年、三笠書房）で、ハーブ・コーエンは、自分が初めて大きなビジネス交渉を任されたときの体験を紹介している。勤務先の会社が日本のサプライヤーとの交渉のために彼を日本に派遣した。彼が到着すると、迎えた側は彼にいつまで日本に滞在する予定かと聞いた。1週間後に帰るつもりだとコーエンは答えた。その1週間、彼はさまざまなパーティや名所めぐりや飲み歩きで接待漬けの日々を過ごした。日本側はコーエンの帰国予定日の前日になるまで真剣な交渉を始めようとはせず、両者は結局、空港に向かう車の中で契約の細部を詰めるはめになった。その結果生まれた契約は相手側に有利なものになったと、コーエンは確信している。飛行機の出発時間という期限のプレッシャーの中で、自分は譲歩しすぎてしまったのだと。

　合意なしでアメリカに戻ったら上司に何と言われるかと、コーエンはおそらくピリピリしていたのだろう。もちろん、交渉がまとまらないまま彼が日本を去っていたら、彼の交渉相手もまた、勝利を主張することはできなかったはずだ。これが期限の重要な点なのだ。一方の側にとって交渉が終わったとき、もう一方の側にとっても交渉は終わっているのである。

　期限が双方の側に等しく影響を及ぼすことを認識しているネゴシエーターは、期限を利用して、犠牲の多い引き延ばし戦術を阻止することができる。たとえば車のセールスマンは、あなたが交渉に費やした時間が増えるにつれて、交渉をまとめたいというあなたの思いも強くなることを期待して、価格交渉を長引かせようとすることがある。この戦略を阻止するためには、車を買う交渉に入る前に、交渉に使える時間は1時間しかないとセールスマンに告げるようにすることだ。

　ネゴシエーターが利用できる最も自然な期限の一つに、終業時間がきたら家に帰りたいという相手の気持ちがある。パシフィック・サイクルの業務担当副社長、ロバート・イポリートは、2000年に「MBAジャングル」誌で次のように述べている。

「中国に出張するようになって間もないころ、大きな購入契約を取り決めるため、ある工場のトップと交渉した。私は午前9時に工場に着いた。交渉相手はとてつもなく頑固な男で、厳しいやり取りを7時間続けた。ところが、5時数分前に彼は譲歩し始め、無事、交渉をまとめることができた。これなら5時ではなく9時半に終えられただろうに、なぜそうできなかったのかと、私は通訳に尋ねた。通訳はこう答えた。国の役人であるこのトップは、勤務時間中は早く決着をつけても何の得にもならないが、もう勤務時間が終わったので家に帰りたいのだと。次にその工場に行ったときには、私はトップに会う時間を4時に設定し、物事は迅速かつスムーズに運んだ。今では私は、どんな交渉に臨むときでも、たとえば1時間後に、別の約束があると宣言する。時間がきて、このまま交渉を続けるほうが私の得になると思う場合には、秘書に電話をかけ、『次のアポイントメント』を取り直してくれと指示する。これによって交渉での私の力はかえって強くなる。相手は私のその行為を誠意と──ときには譲歩とさえ──みなすからだ」

こちらの期限を相手に明かすべきか

　あなたに期限があって相手がそれを知らない場合はどうすればよいだろう。それを相手に知らせるべきだろうか。私の調査では、自分の期限を隠すネゴシエーターは決裂のリスクを大幅に高めることが明らかになっている。自分の期限を知っていると早めに譲歩せざるをえない。それに対し相手は、交渉の時間はまだたっぷりあると思っているので、じっくり構えてあなたが先に譲歩するのを待つことができる。相手のこうした引き延ばし戦術は、時間切れになる前に合意に達する可能性を減らすことになる。期限の前になんとか合意に至ったとしても、あなたは交渉をまとめるための時間との密かな競争でずいぶん譲歩しているので、その合意はあなたにとってきわめて不利なものになる可能性が高いのである。

　最終期限がある場合には、ネゴシエーターはその期限を相手に知らせたほうがよい結果を得ることができる。なぜか。第一に、どちらの側も期限がくる前に合意する方向で努力する可能性が高まるので、手ぶらで交渉の場を後にする危険性が減る。第二に、あなたの期限がわかっていたら、相手はそうでないときよりはるかに早く譲歩する。

　こちらの期限を相手に明かすべきかという問いには、二つの注意書きがつく。第一に、期限を時間コストと混同してはならない。最終期限は双方にとって交渉の終わりを意味するが、時間コストは一方の側だけに作用する。たとえば、あなたが誰かと裁判でなんらかの法的解決を求めて交渉しているとしたら、あなたが依頼している高料金の法律事務所の時間コストはあなたの側だけに影響を及ぼす。解決に至らないまま時間が経てば経つほど、支払う弁護士費用は高くなる。相手があなたの時間コストに気づいて実際に引き延ばしを始めたら、こちらはどうすべきなのか。裁判の日程を繰り上げるなど、双方に最終期限を課すよう努力することだ。

時間コストとBATNAの影響

　第二に、期限を明かすときには、自分のBATNA──best alternative to a negotiated agreement（交渉による解決に代わる最善の策）──も明かすべきかどうか慎重に検討しよう。

　たとえば、あなたが1週間後にヨーロッパに引っ越すことになっていて、急いで車を売りたいと思っているとしよう。自分の弱いBATNA(友人にあげるか、倉庫に預けるか)を隠したまま、買い手候補者に、これは「1日かぎり」のオファーであるとだけ伝えればよいのである。期限は必ずしも弱い交渉ポジションを意味するものではない。それどころか、きわめて多忙で、きわめて多くの期限を抱えている人は、たいてい最強のBATNAを持っているのである。