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SSTプロジェクトの奇跡

営業ドキュメント「同行指導」の現場

 
 
山本藤光
やまもと・ふじみつ
 
 
240人中238人が「営業が楽しくなった！」と回答！
同行指導で、営業現場は確実にレベルアップする！
名人芸移植プロジェクトの全貌！
 
 

　徹底的な同行指導をすることで、営業生産性は確実に上がります。しかし、ほとんどの企業に同行指南書は存在しないし、営業リーダーを対象とする同行研修もなされていないというのが実態です。営業担当者を育て、経験知を積み上げ、持続する効果を追求する。これが営業現場の原点ですが、現実には多くの企業が営業リーダーに部下育成を丸投げし、営業リーダーは「何でもいいから売ってこい」といい続けています。これでは一人前の営業マンは育ちません。
　前作『暗黙知が売上げを伸ばす』では名人芸の移植としてのSSTプロジェクトの概要や検証結果をまとめましたが、本書ではその営業現場で展開された破天荒な同行指導プロジェクトの舞台裏を、実録風の「ものがたり」としてまとめています。同行を通じて、一人の営業担当者をいかに育てていくのか。試行錯誤の繰り返し、指導する立場と指導される立場の人間同士の葛藤、熱い思い、涙、夢、そのすべてを現場発の生の会話のやりとりで臨場感いっぱいに描き挙げています。
　あらゆる業種の営業マンに、営業の原点と核心とは何かを具体的に示唆してくれる、ほとんど類書のない営業本と言えます。

 
 
[著] 山本藤光
やまもと・ふじみつ

1970年日本ロシュ入社。MR（営業職）を希望したが、配属先は総務部購買課。毎年の自己申告面談で、MRへの配置転換を求める。33歳のときに、チームリーダーの肩書きを捨てて、念願のMRとなる。
以降営業リーダー、支店長、営業企画部長を経て、SSTプロジェクト事務局長に就任。「名人芸の移植プロジェクト」を引っ張った。2002年32年間勤めた日本ロシュと中外製薬の合併を機に退社し、株式会社コラボプランを設立。企業の営業リーダー研修に特化した、ビジネスを展開している。
現在は企業研修、講演、大学院での講義、雑誌連載など、幅広い分野で活躍中である。
著書には、『暗黙知の共有化が売る力を伸ばす』（プレジデント社)、『なぜ部下は伸びないのか』（かんき出版)、『強いチーム手帳』（ユート・ブレーン)、『人間系ナレッジ・マネジメント』（医薬経済社)、『世界一ワクワクする営業の本です』（日本実業出版社)、『最下位営業チームがトップになった・ビリーの挑戦』（医薬経済社)、『MR（ミスター）藤光のMR（エムアール）塾』（医薬経済社）がある。

 
 

SSTプロジェクトの奇跡
営業ドキュメント「同行指導」の現場

まえがき

第1章　壁際からの再挑戦

第2章　三つのヤマ

第3章　トンガリを丸める

第4章　SSTプロジェクト始動

第5章　結果が出ない

第6章　さまざまな知恵

第7章　試行錯誤の結果

第8章　1年半の成果

 

装丁　下川雅俊

 
 

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営業ドキュメント「同行指導」の現場
営業ドキュメント「同行指導」の現場
税込価格 1,500 円
ISBN 978-4-8334-1870-6
判型 四六判／並製
初版日 2008/05/12
本文頁数 256 頁
 
 
 
営業ドキュメント「同行指導」の現場
営業ドキュメント「同行指導」の現場
税込価格 1,500 円
ISBN 978-4-8334-1870-6
判型 四六判／並製
初版日 2008/05/12
本文頁数 256 頁